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马云最新访谈未来10年有这5种特质的人将走得更远

摘要: 10月12日2018年IMF国际货币基金组织与世界银行秋季年会在巴厘岛举行阿里巴巴董事?#31181;?#24109;马云出席会议在世界银行行长金墉对话马云环节金墉提了这么几个问题你总说选对人是最重要的事你是怎么选将的 ...
10月12日2018年IMF国际货币基金组织与世界银行秋季年会在巴厘岛举行阿里巴巴董事?#31181;?#24109;马云出席会议在世界银行行长金墉对话马云环节金墉提了这么几个问题

你总说选对人是最重要的事你是怎么选将的你怎么判断谁是对的人

马云称根本没有最好的人这么一说你?#29615;业?#26368;好的人要通过培训把他们变成最好的人最好的人都在你的公司里

我不希望我请来的人问我你希望?#26131;?#20123;什么我不想让你做任何事你能为我们做些什么你能为自己做些什么这是更重要的

我?#19981;?#36825;样的人善于学习对未来无所畏惧相信未来能够进行团队合作足够聪明给他们足够的时间我们会对他们培训也允许他们犯错


在阿里内部有一支名为中国供应商的队伍被马云称作铁军阿里巴巴诸多高管彭蕾戴珊蒋芳孙彤宇?#22363;?#20449;等都出自这支铁军

国内O2O战场中的众多?#38498;?#20154;物也从这支队伍里走出滴滴出行创始人程维美团前COO干嘉伟大众点评前COO吕广渝赶集网前COO陈国环去哪儿网COO张强

结合马云的选人标?#24049;?#38463;里铁军的故事今天和你分享管理者最?#19981;?#30340;员工应?#31859;?#21738;些事都有哪些特质


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价值观是灵魂
要发自内心地认同公司价值观


阿里巴巴有一个著名的百年大计?#20445;?#26368;初用来培训中国供应商项目的销售人员百年大计的培?#30340;?#23481;首先是价值观其次才是销售技巧为了让所有参加培训的员工意识到价值观的重要性阿里在这一点上不惜成本地花上3个月时间

阿里对价值观的坚守是中国企业中极为罕见的身为十八罗汉之一的彭蕾曾说尽管当时阿里巴巴账上的钱很有限但回过头来看还是会坚?#20540;?#21021;的选择投入很多资源在人的培养管理团队的培养上

2011年阿里巴巴历史上最大的一次高管辞职事件也与价值观有关B2B业务黑名单事件爆发CEO卫哲和COO李旭辉引咎辞职

马云在公司内部会议上表示?#20309;?#21746;李旭辉做出了很好的榜样天下没有几家公司会相信CEO和COO同时辞职是因为价值观这就是阿里我们要?#27425;?#20215;值体系

在阿里价值观不仅在百年大计的课堂上讲还被列入每个人的?#24049;?#25351;标中而且在?#24049;?#20013;价值观与?#23548;?#30340;比重各占50%就像阿里一直倡导的虚的东西要做实

对阿里的价值观感受最深的可能是孙利军花名大圣2002年加入中供的他第二年就做到了全国第六新人第一

在年底的一?#26410;?#20250;上做分享时还?#29615;?#20139;完马云和李琪前阿里首席运营官就站起来阻止了他认为大圣引导外贸经理说假话而获得订单的行为事实上已经欺骗了客户

李琪说尽管大圣分享这个案例的初心是好的但是大圣已经成为新人中的风向标了如果今天不处理以后将会影响更多人

结果大圣因为这次分享不仅?#29615;?#27454;一万元连同这个客户带来的提成以?#26696;每?#25143;以后每年带来的收入?#23478;?#24182;交给别人了而?#19968;?#26159;在这么多人面?#24052;?#27490;分享立刻下台记过处分

这对当时还是一个新人的大圣来说简直是晴天霹雳但从中也可以看出阿里对价值观非常重视

一个公司所有的策略战?#36828;?#22522;于它的价值观价值观是一个公司一个团队的灵魂

作为管理者你要梳理出自己团队坚守的价值观哪些是必须坚持的哪些是坚决不碰的当每个人心中都有这样一条红线时这个团队会更有凝聚力

作为一名员工如果你不能很好地认同公司的价值观就不能发自内心地热爱你的工作因为你做的事情不是你相信的不是你认同的不是你愿意做的就不可能坚持下去

2
指哪儿打哪儿
越是困难的事情
越要想办法执行到位


被马云称为阿里铁军的销售团队以执行力?#35838;?#21517;超强执行力的一个体?#30452;?#26159;指哪儿打哪儿

自铁军成立之日起区域经理以?#21916;?#32423;的管理人员需要接受全国范围内调动区域销售主管和经理的调动极为频繁少则几月多则一年平均半年调动一次

现任中供华南大区?#26696;?#30465;长谢德忠从2007年4月1日至今一共经历了多次调动福建-武汉-福州-?#21916;?广西-武汉-?#21916;?广州每次调动?#38469;?#20030;家迁移一辆?#24213;?#19978;所有家当谢德忠的大儿子在3个地方读的幼儿园在江西读了小班广西读了中班湖北读了大班

有过销售经历的人都知道上级一声令下让你调动也就意味着到了一个新的区域客户人脉资源队伍等所有的一切?#23478;?#20174;0开始这些被调动的铁军管理者们有的像谢德忠那样举家迁移有的则抛开家庭独自上?#32602;?#20294;他们毫无怨言

阿里B2B事业群总裁阿里合伙人戴珊在阿里创?#23548;?#24405;片Dream Maker?#20998;?#34920;示阿里人特实在我们不太会去质疑方向对不对我们会讨论实现方向的路径该怎么选择但一旦拍板了我们就一直往前冲

曾任铁军宁波区域经理的刘自成对此深有体会当时中供铁军内部有一个PK文化2007年底最后一个月的南北PK开始前刘自成提出宁波当月的目标是突破3000万元这个目标让所有人感到震惊大家都对这个目标将信将疑

因为当时宁波区域最好的成绩都没有突破2000万元即使按照每个人历史上?#23548;?#30340;最高点来估算总数也不过2500万元3000万元几乎是不可能完成的任务当时负责中供后台的干嘉伟美团前COO也劝刘自成老刘你不能疯了做不?#20132;?#20260;士气的

但刘自成对团队很有信?#27169;?#20182;做了充分的准?#31119;?/div>

第一刘自成把启动会现场所有的横幅所有人的桌子的纸上都?#32874;?#20102;3000万?#20445;?#25226;员工分为3个军团百万军团50万军团和30万军团

第二每个人都拿到了两份三折小卡片每个军团工作的细节方案都列得一清二楚第一折是销售的照片名字和公号第二折是当月目标和当周目标第三折是当月要做哪五件事情?#29615;?#25918;在销售自己的钱包里?#29615;?#23384;档

第三每个人的客户分类续签要做多少个平均每一类客户的金额要做到多少开完大周会每个军团单独开会所有的?#23548;?#25351;标全部细化到个人每个人?#23478;细?#25353;照要求去执行

截至12月31日宁波区域当月签单数额达到3200万元PK战役结束前一周已经知道自己肯定要被调走的刘自成和主管们吃了一顿辞别饭?#20445;?#37202;杯一举所有人都哭了天知道的?#23548;?#27599;个人超越极限爆发潜力就没有什么做不到的事情

职场中我们难免会对上级安排的困难任务有疑义但提出疑义的同时务必提出建设性方案并坚决执行

因为你的上级做出某个决定一定有他的考虑他掌握着比你丰富的信息和资源本质上也是为了让公司更好而你要做的就是想办法执行到位


3
态度比能力重要
乐观是最重要的态度


马云曾说自己一直坚持一个信念态度比能力重要你过去的态度决定了你现在的能力你现在的态度决定了你未来的能力

在阿里铁军内部这种很重要的态度就是乐观

21世纪初期阿里巴巴最早面对的对手也是当时最主要的?#36203;?#23545;手就是当?#24065;?#23478;老牌贸易杂志出版商环球资源面对强劲的对手阿里巴巴成立了中供直销团队提出了陌生拜访的策略

当时中国大部?#31181;行?#22411;企业分散在城郊的产业带里许多人其实愿意付费来获取真正有价值的贸易信息于是铁军采取的面对面上门推广成为了服务他们最有效的方式

深?#22815;?#21040;出租屋两毛钱打一壶?#20154;话?#27873;脚?#35805;?#27873;面这是当年许多销售员的生活常态一位叫何桂蓉的女销售员有一天晚上和三四个人一起拼出租车回出租屋时出租车被一辆摩托?#24403;?#20572;?#31181;?#30340;包被劫匪持枪抢走

这已经是何桂蓉第二次被劫匪抢劫了当时的她大脑一片空白盯着劫匪只说了一句话你能不能把客户的名片夹还我

劫匪看了她一会觉得匪夷所思扬长而去何桂蓉用出租车司机的手机打电话给当时的领导开口说了一句我被抢了还是被持枪抢的?#20445;?#23601;?#24052;ۡ币?#22768;大哭起来

中供很多销售员都遇到过类似被抢被骗被狗追甚至被驱赶的经历特殊的还有被不诚信客户陷害抓到派出所的从参加百年大计到成功通过三个月?#32454;己ˣ?#26368;后留下来升职?#26377;剑?#20048;观精神在每一个铁军成员身上体现得淋漓尽致

我选择的人必须乐观因为作为创业者不乐观会遭?#30053;只?#22312;对话世界银行行长金墉时马云这样回应

彭蕾也在Dream Maker?#20998;?#34920;示阿里巴巴刚成立时马云每次回到湖畔花园都说自己?#24535;?#32477;了一家VC直到有一天马云回来说自己已经拒绝了37家VC但是结果近些年才揭晓原来是马云被VC拒绝了37次

一个团队的气质总是与它早期指挥官的气质非常接近即使是在非典时期的马云依然保持乐观正是这种乐观能够让中供铁军不怕吃苦百战百胜

一个拥有乐观态度的人在碰到问题时第?#29615;?#24212;是想

有什么解决方案
可以创造什么条件
可以寻求什么帮助
最差的结果是什么

客观理性地认清当下的真?#30331;?#20917;后仍然充满好奇心和乐观向上的精神会让你走得更远


4
深耕行业
在战争中学习战争


前阿里资深运营小马鱼分享自己的运营经验时说到一句话?#33322;?#36367;实地仰望?#24378;գ?#28145;耕行业

善于学习也被视作阿里人非常重要的品质之一最早期的中供铁军几乎没有人有销售经验所有人都需要在战争中学习战争

早期中供铁军?#22987;?#26412;

阿里有一个Review回顾总结体系是阿里人学习的重要机会这个体系对铁军的影响比大部分阿里人所见的更深

一位中供销售回忆

在没有参加Review之前我以为阿里的Review和我之前的述职一样无非是说说?#23548;?#35848;谈计划表表决?#27169;?0?#31181;?#23601;OK?#27426;?#24182;不是这些只是开了个头

阿里还要问你对价值观的理解你做了什么事能体现价值观

团队合作你和团队相处得怎么样和谁熟和谁不熟你帮别人做过什么

从来没有那么认真地审视自己从来没有那么认真地感受别人这是?#19994;?#19968;次知道Review也是?#26131;?#35748;为阿里生涯真正开始的第一天

人的成长有三种途径一种是从书本上学习一种是向身边的人学习最后一种尤其重要从自己身上学习不管是?#20113;?#36890;的中供销售还是对区域经理以上的管理层阿里的这套Review体系都对他们的成长起到了至关重要的作用

一位离职的阿里人在某个社交平台上怀念阿里另一位阿里员工的回?#21019;?#21160;了很多人

坚持和学习是你在阿里学到的唯一能陪你度过一生的本领这个本领可以让你撑起一切不要怀疑自己也不要想着回山好?#31859;?#33258;己

的确如此坚持和学习是每一个阿里人?#38469;?#30410;终身的好习惯工作的本质就是发现问题然后解决问题谁能解决得又快又好谁的机会就更多

当然在解决问题的过程中你一定会遇到很多困难但只有善于学习解决别人解决不了的问题你的不?#21830;?#20195;性才会更强

马云经常在公司说的一句话说就是不难要你干嘛所以在遇到问题时请停止一切抱怨集中所有精力去学习如何更好地解决问题?#31859;?#24049;在行?#30340;?#28145;耕?#31859;?#24049;保持随时都能离开的勇气

5
乐于分享
是团队中成长最好的方式

阿里巴巴有独孤九剑和六脉神剑的说法其中都提到的团队精神是销售团队的灵魂这也是铁军销售与其他公司销售最大的区别更加依靠团队和组织的力量

阿里巴巴的销售之间?#20064;?#26032;司空见惯主管帮员工上级帮?#24405;?#32463;验资源和信息能做到无偿共享

阿里前COO李旭辉在阿里的?#30333;?#20041;会议上提出团队要快速复制就要建立分享机制分享是销售最好的学习方式也是最有助于团队成长的方式

曾任中供北方大区总经理滴滴早期的投资者王刚在中供2002年的年会?#24076;?#36824;主动为自己争取了一次分享机会

在2001年12月和2002年1月王刚和另一位?#21028;?#38144;售黄榕光都拿了金牌年会?#24076;?#40644;榕光被邀请上台分享?#36824;?#21704;哈笑?#20445;?#29579;?#31449;?#24471;凭什么我也拿到金牌却不能上台讲

于是他给时任中供华南大区总经理的陆兆禧发了一个短信陆兆禧请示上面后答应了王刚上台后面对中供三四百人讲了一个销售公式花了10?#31181;?#20998;享了自己的销售经验

当时的铁军除了老人带新人的师徒制还有一项传?#24120;?#27599;个季度都有区域之间的 PK会战为了赢得PK每个战队都齐心协力?#23548;判?#30340;老销售恨不得把自己所有的功夫都?#35848;?#26032;人

当时战无不胜的大圣战队就有很好的分享机制每天做得好的人?#23478;?#31449;到桌子上分享让他感受到成就感分享之后每天会有总结每个周日晚?#24076;?#25152;有员工在一起开周会分享在这个过程中让他们有总结有收获

作为管理者你尤其要有团队精神并以身作则将团队内部的人事物进行综合利用尽可能做到人尽其才物尽其用?#20445;?#21516;?#24065;?#35201;?#32321;?#22242;队一直践行的价值观是符合公司利益的

作为员工既要为自己争取更多站上舞台分享的机会也要在别人分享时努力吸收虚心学习当你在团队中分享地越多你的开?#21028;ԡ?#20320;的成长速度都会远远超过别人

正如彭蕾所说你有多大的力就出多大的力但是你不能轻易认输

6
成就公司
也是成就你自己


前不久在上海企投会年?#26032;?#22363;?#24076;?#22914;是金融研究院院长管清友发表主旨演讲时表示中国正处于历史性的拐点风险与机会同在走对还是走错关乎国运也关乎我们每个人的命运

进入2018年?#29992;?#20307;对当前经济?#38382;?#30340;分析中能够明显感受到中美贸易战和人工智能对很多行业造成了巨大冲击大批企业出现裁员?#20445;?#22823;环境对每个人的影响越来越大我们每个人都不是孤立的个体

时代新陈代谢速度还在不断加快行业的更迭信息的刷新速度变得越来越快未来可能每5年你就会经历一?#38382;?#20195;的淘汰赛?#20445;?#19968;旦你被刷下就再也没有机会?#26696;?#27963;了

在这样一个大时代的变化之下应该怎样掌握自己的命运这是摆在我们每个人面前的深?#22530;?#39064;别的不说先做?#31859;?#24049;的工作?#31859;?#24049;有最基础的安身立命之本是每个人最迫切和重要的生存方式

不论是管理者还是普通员工希望看完文章你能多想一想

你能为公司做些什么你能为自己做些什么如何成为公司里不?#21830;?#20195;的人

当你能成就公司也就成就了自己无论遇到什么困难千万不要放弃你的梦想是这个世界上最伟大的事情

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